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车商叙:汽车经销商怎样寻找网销新冲破

  【汽车之家 车商谈】汽车销售行业的竞争可谓是愈演愈烈,在如此激烈的市场竞争环境中,经销商已经逐渐意识到网络营销的重要性,利用好互联网这一利器可以为销量添砖加瓦。

  目前,经销商已经逐步建立起独立的网销部门,如何进行网销的运营?网销管理好与坏的标准又是什么?如何通过更好的运营和管理利用互联网进行获取更多的销售线索?本期车商谈将邀请知名汽车经销商共同探讨“经销商如何做好网销运营及管理”这一线

车商叙:汽车经销商怎样寻找网销新冲破

  主持人:我是汽车之家开发市区的小区经理谢韬,,我们这个活动叫做车商谈。我们这个活动主要是来说希望跟各位店总有一个这样的机会,一起来说探讨一下现在市场上面临的一些问题,以及说去解决一些我们店里面实际碰到的一些困惑。其实我们是希望说在现有的汽车行业的这种情况下面,我们一起来共度一些难关,或者说一起去探讨出一些新的东西,我们一起去共同的改进和更好的往后面发展。

  我们的今天的主题主要是说汽车经销商如何突破网销新运营的一个突破。因为之前其实我也是负责,类似于六盘水这种城市级别的这种城市的,相对来说我跑那么多城市。可能我们目前六盘水级别的城市碰到的一些这种,实际的网销的建设也好,成交以及一些人员等等都会有一些问题。所以我们希望来说,我们有我们的案例或者说经验,或者说我们现在有什么新的工具,来跟大家一起讨论一下。

车商叙:汽车经销商怎样寻找网销新冲破

  圣恒上汽大众 张总:现在我们是网销四个人,因为我们线索量比较大,去重以后我们都有差不多2600条左右。我们现在就明显感觉回访不过来。浪费很多线索。之前我们也想过就用邀约专员,但是考虑到当地的因为素质的人,所以就放弃了。每个人的销售技巧不一样,在邀约话术上以及在沟通思维上差距很大。

车商叙:汽车经销商怎样寻找网销新冲破

  东创哈弗赵总;现在我们四个人,两个人易车网,我两个人汽车之家。然后加一个市场经理,市场经理的话他会去监督。从邀约到成交都是网销销售顾问自己完成,我们线索量也比较大,有的时候网销顾问忙交车,线索回复就不及时。

车商叙:汽车经销商怎样寻找网销新冲破

  谢韬:所以我们调取的是这样的一个品牌的一个数据。我们没有数据调取像东风日产、丰田这样这种比较网销做的比较好的,或者说线上的成交做比较好的这种数据。英菲尼迪我们从第三页上面看到,我们总共初期我们选取了20家经销商做调研,然后剩下有95家经销商是这95家,是没有使用我们智慧网销产品的。用了的这20家整体来说的这一个月的时间,我们得的邀约到店率提升了19%个点,没有用的,这是95家,甚至是下滑了8%个点的。

  所以这个数据是一个大的数据,可以看得到。就是整体的数据可以看到我们使用了,和没有使用的会有一个差距。到了2019年的时候,我们再来看英菲尼迪的数据,就是我们所有的智慧网销,已经把他们所有的商家103个商家全部覆盖了。这103家覆盖之后,整体他1到4月份的邀约到店率,同比提升了百分之将近25。

  这个数据其实我们就细化了一下。可以看得到,我们1到4月份智慧网销使用率提升上去之后,对于他到店率的一个提升的影响。它也是呈现阶梯状的,都是持续在往上面走。最后第四接下来第四批在榜一(音),这个是其实我们是利用这个案例来说,其实因为这个品牌从厂商当厂商端来说,就做了非常多的工作。把智慧网销的使用,包括提升我们邀约到店率这样一个指标,作为他们考核的一个内容,加到他们DCC的一个考核,以及日常工作的督促的一个点里面去。

  其实我们也是希望传达给到各位店总的,希望我们可以去把产品去给用起来。因为我们真的毕竟花了钱,而且其实可以真实的起到一些作用。实际上里面的还有很多功能,我可以给大家再教的讲一下,就还有一个功能认为我们认为是非常不错的。在网销邀约的过程当中,很多会碰到一个问题,客户在电话里面可能会问到一些进口的车型,比如说在看途观L,他可能会问到本田CRV。

  可能不一定我销售顾问第一时间能想起这个车型的配置,我们跟他们有什么差异。但智慧网销里面有一个功能一键对比,只要你点一下一键对比,他这个客户可能关注了途观L、CRV、奇骏这三款车。一键对比所有的差异的配置全部出来了,我们的网销就知道哪些配置是我们的优势,哪些可能是我们没有的,我们可以有相对应的方法去应对。

  所以到了第五批,这个也是我们可以看得到的,老客户老顾问老销售顾问和新销售顾问的一个感知的变化。对于老销售顾问之前的工作来说,可能这个产品是提升工作效率,优化客户的体验和提升我们到店率。但是对于我们这种新的这种销售顾问来说,除了提供话题的沟通的话题以外,还能够便于提前准备话术,以及我们说刚刚说到的竞品的数据,都可以有相应的了解。

  这样来说其实是体现了我们的顾问在于客户心中的一个专业性,从而才能可能说产生让客户信任我,才会说来店里面找你。因为不管怎么说,至少从这些点来说,我们的销售顾问,我邀约专员一定是比,不光说汽贸公司也好,还是这些只在网上了解要更专业。

  第二部分再往后我们是可以看得到一个品牌的样板的案例,其实我们调取了应该有总共20家的案例。那么上面选取了一部分的案例,样板商家提升的一个流程。这个也可以看得到我们的一个,针对网销流程改善的一个对比。我们传统的DCC的外部的流程,就是获取到线索之后,直接就打电话开场问候,然后跟客户就在不断的询价,或者说沟通车型价格等等,介绍我们的活动一些内容这些东西。问的问题可能就比较浅显一些,你买什么车,预计什么时候买车,是不是贷款,是不是在六盘水上牌等等一些东西。然后聊完这些我们如果这个线索OK有效,我们就建档无效就把他PASS掉了,就可能把它直接列为无效线索。

  我们针对我们使用我们来说,我们把这个功能给用起来之后,我们是一个改善之后的一个外呼的这种流程什么样的呢?我们先第一步肯定还是获取线索,但获取线索之后,其实的我们现在都非常的简便化。不管是在我们的电脑端,还是坐在我们的手机端,我们都可以去看我们这个话术,通过去浏览用户画像,了解我们客户目前除了关注我们车以外,还关注了什么车以及他的喜好,关注什么配置。甚至它的常住地,我们可以根据它的IP以及使用我们汽车之家软件的网络的所在地,去定位他的常住地,我们就知道他可能是否在六盘水市区,还是说在盘县或者在心意等等这些地方。

车商叙:汽车经销商怎样寻找网销新冲破

  恒信奥迪林总:其实我们店现在目前的一个网销的情况不是很理想。不理想的原因因为前段时间人员的更替,汽车之家上的营运工具使用不好。邀约率低自然转化率就低。

车商叙:汽车经销商怎样寻找网销新冲破

  北京现代市场总监吴经理:网销做的不是太理想,因为前期我们这块不是基本上没怎么开展。工具我们也没正常使用,因为人员变动大,我们网销配备现在是两个人,现在占比不高,占比达到10%到20%。下一步还是要加上这个人员的话术这方面的培训。还有工具使用等。

  谢韬:那么我们现在先看看我们整体大盘的一个环境的一个数据,第一个市场分析我们销量的情况,这个是全国的一个乘用车大盘的一个情况。7月份我们乘用车的销量是148.5万辆,同比上月来说是下降了五个点,环比比上年同期的线%。这个其实我们也不多说,这个都是达成共识,今年的一个整体的行情其实处于一个下行的阶段。

  但是我们其实在这里面,是否有一些我们再细分到各个品牌的销量里面来说,其实还是有一些品牌依然表现的比较强劲的。但是我们可能知道像日系来说,今年还是相对来说比较稳健的,不管说对于他的车型投放或者说品牌形象的认知,这个都会有一定的影响,大概了解一下。目前我们可以从这个数据可以看到,奔驰、东本、广丰是7月份销售量增长率最高的三个厂商。那一汽大众跟上汽大众其实,上汽通用还是占据了我们前三的一个位置,总体的量还在那里。

  我们在坐的可以看到吉利,像北京现代,也都是在Top10里面,长安、长城。后面一个是上半年的车企的一个Top30的一个排名,我们在座的其实可能都在里面。这个品牌,我们在我们这个品牌其实也都不差。销量前30的厂商中有十家是同比正增长,分别是长城、奇瑞、比亚迪、为新能源,四家是自主品牌的车型。然后后面的事就是我们四家日系车企,还有北京奔驰跟宝马豪华车企是正向上涨。

  大家关注一下,然后后面一个是库存指数,昨天我们跟吴总也聊到,他的库存指数是5号,是吧?其实库存指数来说,其实也是分品牌,分厂商的情况都会有一些不同的变量就过了。然后对于8月销量的这个月销量的一个预测,我们是根据7月份整体的汽车市场批发量169万辆,同比18年的8月的线万MPV的市场量其实萎缩是最大,萎缩了15.5%。

  其实我们可以这个品牌,可能不在我们今天的在列当中。其实五菱宝骏他可能MPV的占比会比较大,其实相应的反映出来真实的确实是五菱宝骏今年的,受影响比其他品牌要大的多,真实的。SUV的市场的话还好,也就是五个点。后面的一个是我们针对客户人群的一个分析,其实我们现在占比就我们购车或者说关注车型,最大的一个比例的人群是我们的时尚青年。也其实说我们现在的用户,真的买车的用户所关注的用户真的是越来越年轻化。第二个的话排第二的话可能是打拼做小生意,这个可能针对来说购买这种MPV或者小货车,类似这种装载能力比较强的,可能这种需求会比较大。中产家庭体现在来说,我们近两年的豪华品牌的这样一个这样一个销量,其实豪华品牌并没有下滑,反而是在逆势上扬,那可能更多的是中产家庭换车的需求,置换的需求会更高一些。

  接下来一个就是到我们真实,真正六盘水的一个市场的一个分析。这个是我们用户浏览高峰时间段的一个比例。大家可以看到在晚上的9点到10点,是用户上网最高峰的一个时间。也其实可以从这个数据可以看到,基本上高峰时间段都是集中在晚上8点以后。这个我们可以去做些什么?就像我们刚刚说到的,我们的文章的推送,甚至我们刚刚说到的智能展厅的转发,一些这种内容,可以去起到一些这种作用。

  这个也是可以关注到我们的一些,这个客户他都在什么时候去看,可能说我们以前抢点都是可能白天去抢点,可能反而白天抢点的作用不是特别,没有那么大。但后面的时间段也可以做一个相应的参考。因为可能根据不同的品牌,像上汽大众,至少我觉得上汽大众的品牌里面有一些部分群体,是比如说公务员、老师这种群体他可能是白天他更有时间,他对着电脑他去看。那可能我们一些国产品牌,他的可能就没有,不是这部分群体,这个可能会有一些差异化一个表现。

  后面是一个年龄,我们可以看到购车的年龄是85后,基本上是31岁到35岁之间,是我们六盘水购车年龄占比最高的。基本上都是80后的一个人群,占到总人群的就80后,80后90后基本上到一半以上。其实我们给到大家的建议是说,我们的营销或者说我们做的活动等等这些,其实应该说更贴近年轻化的这种需求。可能说现在我们真的做团购做了那么多年,团购的内容或者形式以及礼品等等一些东西,是否能对我们的这部分年轻化的群体起到一些这种吸引。

  我们现在都说做活动越来越难做。你给他你说我送一些什么礼品,卖张卡送什么东西,可能都不是特别的,特别的在意这个东西。不像以前我给他送一千块钱的什么被子,七七八八的东西,就小电器他都会为了这个而来。但现在年轻化的群体并不。后面一个是我们学历的一个分析,学历来说主要是集中在高中和中专的学历的水平占比是最高的,其次是大学本科,当然其实可能应该来说高中跟中专的这部分人群,更多的是我们社会目前的中坚的人群,主要的这些上班的打工的都是这部分的人群。大学本科其实很多,像我们这种城市这种如果有大学本科的文凭的人,很多都愿意去往大一点的城市去走。这种就可能涉及到的这种变化会比较多,他可能是在嗯年前来买车,年前放假回乡之前买车,或者这种可能会有些差异。我们本地的人群更多的可能集中在,高中跟中专的。

  购车预算这一块,我们可以看得到,其实购车预算人群占比最高的还是15万到20万的价格区间。其实也是说我们从18年开始,国家开始做的一个消费升级的这个动作。可以看得到相应的,其实真的对应下来的数据的表现是对应的上。其实消费升级,你说15万到20万的车,其实真的现在的价格都在不断下探对吧?其实这个也是会不断地尝试,各个品牌各个级别车型的一些份额。可能高端车型在往下面走合资的份额,合资车型再往下面,再下探自主品牌的车型。像我们现在也有一个新的品牌,大家可能都听说过捷达是吧?大众体系里面的捷达,其实真的就是真的进入到自主品牌的水瓶里面去拼杀了。

  后面一个的话是功能配置的一个偏好。昨天其实我们也聊到了,现在包括我们前面说到的,我们现在的客户群体都是偏年轻化。年轻化的反映出来的就是对外观,外观的占比达到了76.67%,这个已经超越了所有其他的这些功能的占比。大家都是对外观最关注,所以我们真的现在的所有的事情,昨天我们去的吉利、长安、长城三家店,我看到国产X6是吧?那个车型线个品牌的设计,这个车造型都非常的漂亮。现在长安最近给刚上市75Plus,车也设计的很年轻化。所以这个真的都是针对,其实这些数据来说,我们厂商其实也在不断的做调研。真的厂商做的一些动作,其实可能比我们了解到的要更前沿一些,他们的你像车型的设计或者改款,都是会根据一些这样的数据去来做的。

  车商谈,是汽车之家面向汽车经销商发起并打造的分享与交流平台。车商谈系列活动将于2019年 在全国范围内陆续举办,每期活动将邀请汽车行业的精英与专家聚焦热点话题,解析行业热点。活动将通过案例分享、互动交流等方式,围绕一个话题进行观点与思维的碰撞。

车商叙:汽车经销商怎样寻找网销新冲破

  2019年汽车之家车商谈六盘水站8月22日圆满结束!感谢六盘水经销商伙伴对汽车之家的支持与厚爱!感谢各位店总百忙之中参加汽车之家六盘水车商谈活动,接下来我们汽车之家会为各位经销商伙伴们提供更多服务与更全面数据分享。在目前的市场情况下,让我们携手共进,砥砺前行。再次感谢各位支持!

本站文章于2019-10-23 02:45,互联网采集,如有侵权请发邮件联系我们,我们在第一时间删除。 转载请注明:车商叙:汽车经销商怎样寻找网销新冲破

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